Rachunek na jednym przykładzie
Kupujesz za 75 zł. Sprzedajesz za 100 zł. Marża 25%, zysk 25 zł na sztuce.
Dajesz 10% rabatu. Cena spada do 90 zł. Koszt zakupu nadal wynosi 75 zł.
Zysk spada z 25 zł do 15 zł. Straciłeś 40% zysku, dając 10% rabatu.
Nie ma tu żadnej sztuczki. Rabat 10 zł zszedł z zysku, który wynosił 25 zł — to jest 40% tej kwoty. Obrót spadł o 10%, ale zysk o cztery razy więcej.
Im niższa marża, tym drożej kosztuje rabat
To jest zależność, która zaskakuje najbardziej. Ten sam rabat 10% przy różnych marżach:
| Twoja marża | Ubytek zysku przy rabacie 10% | Ile razy więcej sztuk, żeby wyjść na swoje |
|---|---|---|
| 10% | 100% — zysk znika | niemożliwe |
| 15% | 67% | 3,0× |
| 20% | 50% | 2,0× |
| 25% | 40% | 1,7× |
| 30% | 33% | 1,5× |
| 40% | 25% | 1,3× |
| 50% | 20% | 1,25× |
Trzecia kolumna jest tą, którą warto zapamiętać. Przy marży 20% dziesięcioprocentowa promocja wymaga podwojenia sprzedaży, żeby zarobić tyle samo co bez niej. Nie zwiększenia o połowę — podwojenia.
Reguła kciuka
Maksymalny rabat bez wyjścia na stratę równa się Twojej marży procentowej.
Przy marży 25% rabat 25% sprowadza zysk dokładnie do zera. Każdy punkt powyżej oznacza sprzedaż poniżej kosztu — a wtedy każda dodatkowa sztuka pogłębia stratę, zamiast ją rozkładać.
To jest moment, w którym „wyprzedaż, żeby odzyskać płynność” przestaje być decyzją finansową, a staje się kosztem magazynowania przeniesionym na marżę. Bywa uzasadniona — ale trzeba wiedzieć, że nią jest.
Dlaczego promocje przy niskiej marży rzadko się zwracają
Powyższy rachunek zakłada, że rabat sprzedaje więcej sztuk. Zwykle sprzedaje — ale rzadko tyle, ile trzeba.
Dochodzą do tego dwa efekty, których tabela nie pokazuje:
- kanibalizacja — część klientów kupiłaby po pełnej cenie; dla nich rabat jest czystą stratą,
- zakotwiczenie ceny — po serii promocji klienci przestają kupować poza nimi, a cena regularna staje się fikcją.
Skutkiem drugiego efektu jest sytuacja, w której firma sprzedaje wyłącznie w promocjach i nie może z nich wyjść bez utraty obrotu. Rabat, który miał być narzędziem, staje się poziomem cen.
Kiedy rabat ma sens
Arytmetyka nie mówi „nigdy nie dawaj rabatów”. Mówi, że rabat musi kupić coś konkretnego:
- towar, który i tak straci wartość — sezonowy, z krótkim terminem, schodzący z oferty,
- większy koszyk — rabat warunkowy od wartości zamówienia, nie od pojedynczej pozycji,
- klienta, który wróci — pod warunkiem że umiesz sprawdzić, czy wraca,
- gotówkę teraz zamiast za 60 dni — skonto jest w istocie ceną pieniądza w czasie i przy krótkim terminie bywa tańsze niż kredyt obrotowy.
Wspólny mianownik: rabat jest wtedy zapłatą za coś, a nie ustępstwem.
Policz swój przypadek
Kalkulator marży pokazuje wpływ rabatu wprost — podajesz koszt, cenę i rabat, a dostajesz zysk przed i po, marżę po rabacie oraz procentowy ubytek zysku. Ostrzega też, gdy rabat sprowadza sprzedaż poniżej kosztu.
Jeśli mylisz marżę z narzutem — a to zdarza się częściej, niż się wydaje — zacznij od tekstu o różnicy między nimi, bo cały powyższy rachunek zakłada marżę liczoną od ceny.
Częste pytania
Ile zysku zabiera rabat 10%?
Zależy od marży. Przy marży 25% rabat 10% zabiera 40% zysku, przy marży 20% — połowę, przy marży 15% — dwie trzecie. Im niższa marża, tym drożej kosztuje każdy punkt rabatu, bo rabat schodzi w całości z zysku, a nie z obrotu proporcjonalnie.
Jaki rabat mogę dać bez straty?
Maksymalnie tyle procent, ile wynosi Twoja marża. Przy marży 25% rabat 25% sprowadza zysk do zera, a każdy punkt powyżej oznacza sprzedaż poniżej kosztu zakupu.
O ile muszę zwiększyć sprzedaż, żeby rabat się opłacił?
Podziel dotychczasowy zysk jednostkowy przez zysk po rabacie. Przy marży 20% i rabacie 10% wychodzi dwukrotność — musisz sprzedać dwa razy więcej sztuk, żeby zarobić tyle samo. Przy marży 40% wystarczy 1,3 raza.